鋼貿(mào)經(jīng)營(yíng)格局之變
近年來(lái)，受到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普遍應(yīng)用、鋼貿(mào)資金缺口風(fēng)波、行業(yè)發(fā)展周期性低谷等因素影響，鋼貿(mào)商加快了轉(zhuǎn)型升級(jí)的步伐，經(jīng)營(yíng)格局為之一新。
傳統(tǒng)鋼貿(mào)商的四大類型
若干年前，當(dāng)鋼材供不應(yīng)求的時(shí)候，市場(chǎng)上活躍的鋼貿(mào)商大體上能分為四大類型，即代理商、現(xiàn)貨商、終端商和“搬磚頭”。
通常來(lái)說(shuō)，剛?cè)腴T的鋼貿(mào)商，大多數(shù)都是一無(wú)資源、二無(wú)資金、三無(wú)客戶端，只能從“搬磚頭”做起。當(dāng)有了一定資金和客戶端積累后，大部分人不甘心在“搬磚頭”中賺小頭，就開(kāi)始“跑終端”。由于大多數(shù)終端需要資金周轉(zhuǎn)，“跑終端”的商家基本上具備墊付單筆材料費(fèi)的資金實(shí)力，只要在資金回籠時(shí)有足夠價(jià)差，也就樂(lè)意墊資為終端供料。但是，這部分終端商希望自己做強(qiáng)后成為一個(gè)現(xiàn)貨商，俗稱“做市場(chǎng)”的“坐商”，坐在辦公室里接洽生意就能賺到錢。
“做市場(chǎng)”的現(xiàn)貨商有一定資金積累，并把大部分資金都?jí)涸趲?kù)存上。他們守在辦公室里，通過(guò)打電話聯(lián)系客戶，以及通過(guò)廣告商發(fā)布資源信息，等待采購(gòu)方上門談生意。現(xiàn)貨商主要把精力花在分析市場(chǎng)行情上，根據(jù)行情變化控制庫(kù)存量，以求獲取最大價(jià)差。在鋼材市場(chǎng)里，只有大中型鋼貿(mào)商才有實(shí)力“做市場(chǎng)”。其中，大型鋼貿(mào)商一般都能成為有一定門檻高度的鋼廠代理商。當(dāng)時(shí)門檻高度的識(shí)別點(diǎn)，就在于鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。鋼貿(mào)企業(yè)只有達(dá)到一定流量才能獲得鋼廠頒發(fā)的代理商銅牌，享受到有關(guān)鋼廠特有的追溯政策優(yōu)惠。為了跨進(jìn)代理商的門檻，一些中型鋼貿(mào)商結(jié)盟做大流量，集中在一個(gè)鋼貿(mào)商名下?tīng)?zhēng)取到代理商的名額，從而拿到鋼廠的第一手資源，獲得較為豐厚的盈利。成為鋼廠代理商后，鋼貿(mào)企業(yè)還有鋼廠的追溯政策保駕護(hù)航，在一定程度上降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
2008年前后，當(dāng)市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生變化后，鋼材市場(chǎng)從“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I方市場(chǎng)”。市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生逆轉(zhuǎn)的這段時(shí)間里，市場(chǎng)雖有需求但并不旺盛，原有的鋼貿(mào)經(jīng)營(yíng)受到了挑戰(zhàn)：一是“做市場(chǎng)”的現(xiàn)貨商庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)增大，因?yàn)槭袌?chǎng)行情趨跌，預(yù)訂的貨一到手就虧本;二是庫(kù)存流動(dòng)量縮水，拉長(zhǎng)了庫(kù)存周期，等于放大了資金運(yùn)作成本;三是庫(kù)存積壓是由資金堆砌起來(lái)的，庫(kù)存多少與風(fēng)險(xiǎn)大小成正比。
面對(duì)上述三個(gè)方面的變化，代理商和現(xiàn)貨商首先做出了應(yīng)對(duì)，減少庫(kù)存或不做庫(kù)存，鋼廠代理商隊(duì)伍空前“縮水”，社會(huì)庫(kù)存急劇下降。同時(shí)，鋼材市場(chǎng)行情在底部長(zhǎng)時(shí)期徘徊，使得大多數(shù)鋼貿(mào)商感到生意難做。由此，傳統(tǒng)鋼貿(mào)經(jīng)營(yíng)格局發(fā)生了變化。當(dāng)前經(jīng)營(yíng)格局呈現(xiàn)四大變化
變化一：“搬磚頭”在市場(chǎng)里銷聲匿跡
鋼鐵電商問(wèn)世后，由于鋼材市場(chǎng)價(jià)格透明且長(zhǎng)期處于底部，絕大多數(shù)靠拉差價(jià)賺盈利的“搬磚頭”鋼貿(mào)商在市場(chǎng)里消失了。最為直觀的表現(xiàn)是，大多數(shù)“搬磚頭”的鋼貿(mào)商在鋼材市場(chǎng)里的門店關(guān)掉了———營(yíng)業(yè)執(zhí)照和電腦搬回了家，有機(jī)會(huì)就做一單生意，沒(méi)機(jī)會(huì)就給自己放大假或從事多元經(jīng)營(yíng)，謀求跨行業(yè)發(fā)展或再次創(chuàng)業(yè)。能夠堅(jiān)持下來(lái)的鋼貿(mào)商，一般手里都握有終端客戶，成了僅有終端的采購(gòu)代理商。
變化二：社會(huì)庫(kù)存不飽和，停留在低位
代理商和現(xiàn)貨商都在降庫(kù)存，有的甚至做不起庫(kù)存，就退出了代理商隊(duì)伍，不再做坐在辦公室里的“坐商”，而重拾老本行干起了為終端服務(wù)的“行商”。這部分大中型鋼貿(mào)商有一定的資源積累，能為終端提供“一條龍”式全方位服務(wù)，因此，即或在采購(gòu)價(jià)格處于劣勢(shì)的情況下，也能在倉(cāng)儲(chǔ)物流、加工配送和資金運(yùn)作等方面為終端提供解決方案。在獲得終端的認(rèn)可后，這些鋼貿(mào)商一般都能在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。
變化三：市場(chǎng)采購(gòu)渠道多樣化
隨著鋼鐵電商的興起，市場(chǎng)里找得到的貨，鋼貿(mào)商可以通過(guò)數(shù)家網(wǎng)上交易平臺(tái)進(jìn)行價(jià)格比較后，實(shí)施價(jià)廉優(yōu)先采購(gòu)原則，即在確保終端所需品種、規(guī)格、質(zhì)量的情況下，從價(jià)格較低的資源中選擇采購(gòu)。市場(chǎng)里短缺的貨，鋼貿(mào)商可到鋼廠直接訂貨采購(gòu)。因?yàn)槭袌?chǎng)有缺口，這類商品往往有一定盈利空間。例如，最近一些三資企業(yè)(在中國(guó)境內(nèi)設(shè)立的中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)、中外合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)、外商獨(dú)資經(jīng)營(yíng)企業(yè))開(kāi)始使用國(guó)內(nèi)市場(chǎng)幾乎用不到的一種無(wú)取向硅鋼片，但市場(chǎng)上沒(méi)有這樣規(guī)格的貨，有家鋼貿(mào)企業(yè)就到有關(guān)鋼廠定制生產(chǎn)。因?yàn)槭袌?chǎng)有缺口，利潤(rùn)空間相對(duì)較大。現(xiàn)在該鋼貿(mào)企業(yè)盡管把注意力放在多元經(jīng)營(yíng)上，但也始終關(guān)注著這些特殊用料的需求，不失時(shí)機(jī)地做好供貨工作。
變化四：越來(lái)越多的鋼貿(mào)商成為鋼鐵電商平臺(tái)的會(huì)員企業(yè)
鋼貿(mào)商根據(jù)自己的需求，選擇成為一些鋼鐵電商平臺(tái)的會(huì)員企業(yè)，參與掛牌、采購(gòu)、拍賣等交易活動(dòng)，并從中爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。不少鋼貿(mào)企業(yè)在接到終端訂單后，第一時(shí)間到各電商平臺(tái)進(jìn)行價(jià)格比較采購(gòu)，并配置合理的物流解決方案，盡快把貨發(fā)給終端。有的鋼貿(mào)商則利用電商平臺(tái)托盤功能，完成一些較大訂單的業(yè)務(wù)。
可以看出，傳統(tǒng)鋼貿(mào)經(jīng)營(yíng)格局發(fā)生了深刻變化，“搬磚頭”逐漸消亡，“坐商”改為“行商”，并成為運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷改進(jìn)鋼貿(mào)流程的服務(wù)商。鋼貿(mào)經(jīng)營(yíng)格局的變化，使鋼貿(mào)商回歸本色———成為鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的服務(wù)商。
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