傳統(tǒng)模式受挑戰(zhàn) 鋼貿(mào)商重塑盈利新模式
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在下游需求得不到釋放而鋼廠生產(chǎn)繼續(xù)擴大的背景下，經(jīng)歷寒冬的杭州鋼貿(mào)商大多仍然謹慎行事。浙江物產(chǎn)金屬集團有限公司華東部高級項目經(jīng)理高正達認為，現(xiàn)在最大的問題就是供過于求、產(chǎn)能過剩，這個問題不加以解決，鋼貿(mào)行業(yè)很難迎來真正的春天。
背景》》
今年以來鋼價連連下跌
中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會上周四發(fā)布的報告顯示，至9月第一周，鋼材價格綜合指數(shù)降至99.24點，已連續(xù)第21周下降。
今年以來，鋼鐵價格一路震蕩走低。杭州鋼鐵貿(mào)易行業(yè)協(xié)會常務副會長兼秘書長黃英杰分析，一方面國家經(jīng)濟增速放緩，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整，鋼材需求減弱;另一方面鋼鐵產(chǎn)能嚴重過剩，鋼材供大于求。
記者發(fā)現(xiàn)，隨著房地產(chǎn)、汽車行業(yè)、造船行業(yè)等下游行業(yè)紛紛“入冬”，鋼貿(mào)商的噩夢也開始了。據(jù)杭州一鋼市的經(jīng)營戶陳先生說：“我們的客戶以做房地產(chǎn)的居多，他們不造房子，鋼材也不買了。”另一位從業(yè)多年的老板也稱，盡管他家的鋼材直接來自省內(nèi)一家鋼廠，少了中間環(huán)節(jié)，還能保本過日子，但客戶量還是比去年少了三分之一。
“萎縮的需求跟不上已擴張的產(chǎn)能，我認為，中國的鋼鐵產(chǎn)能峰值已經(jīng)到來。如要達到供求平衡，鋼廠的產(chǎn)能必須減下來，但鋼廠為自身利益不能減產(chǎn)，所以必將經(jīng)過殘酷的市場化淘汰的法則，才能達到新的供需平衡。”杭州華源金屬材料有限公司的總經(jīng)理俞建平分析。
2012年以來，為降低風險，杭州鋼貿(mào)商千方百計減少庫存，如去年杭州螺紋鋼最大的庫存是在去年2月25號，達到78萬噸，主要屬于鋼貿(mào)商的，但是上周的9月7日杭州的螺紋鋼庫存只有32萬噸，大部分是屬于鋼廠的。
“鋼貿(mào)商的庫存下降了，鋼廠庫存增加了，整個社會的庫存下降不多。”黃英杰指出，在供大于求的背景下，越來越多的鋼廠將銷售前移，市場競爭升級。
心態(tài)》》
風險要控制在自己手上
近兩年，杭州一些鋼貿(mào)商紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)其它領(lǐng)域“掘金”。“賣酒、開修理廠、開4S店、做房地產(chǎn)、從事投資公司和擔保公司，甚至還有去養(yǎng)豬，涉足農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的……你能想到的領(lǐng)域幾乎都有。不過，今年轉(zhuǎn)行的少，因為目前整個經(jīng)濟不是很理想，轉(zhuǎn)到其它領(lǐng)域也不會太好，加上做生不如做熟，形勢逼著鋼貿(mào)商轉(zhuǎn)型。”業(yè)內(nèi)許先生介紹。
寒冬中生存下來才是第一要務。自去年年底起，杭州一鋼市的經(jīng)營戶老姜主動縮小經(jīng)營規(guī)模，騰出資金歸還銀行貸款，如今已還清銀行貸款，無債一身輕。
“以前銀行過分放大信貸，現(xiàn)在銀行又過緊收縮。盡管現(xiàn)在銀行還是給我貸款，但我沒有要。我們沒有盈利能力，干嘛用銀行的錢?還貸是為了規(guī)避風險，將風險控制在自己手里。”他解釋。
為應對現(xiàn)階段困境，老姜盡可能做到現(xiàn)款交易，并做好風險控制系統(tǒng)，控制應收賬款，減少資產(chǎn)負債率，此外，選好客戶，并緊盯下游企業(yè)的資金動向。
“在一個行業(yè)里把自己做強是最主要的，做大不一定好。馬云預言，小而美是未來電商的方向，我覺得很有道理。現(xiàn)階段，盈利模式比盈利更重要。”
普遍共識“只是超跌反彈”
就在經(jīng)歷了數(shù)月“跌跌不休”的行情，一些人感到絕望時，從9月上旬開始，受政策利好和前期超跌影響，鋼材市場忽然出現(xiàn)了一波久違的反彈行情。而受到美聯(lián)儲第三輪量化寬松政策推出消息的刺激，近日鋼價再次迎來大漲。
鋼價猛然上拉，杭州城北鋼市與前幾周相比，一下子熱鬧了許多，先前拉上卷閘門的店鋪紛紛開門營業(yè)，大貨車載著鋼材進進出出，不少鋼貿(mào)商也加大了進貨力度，電話業(yè)務也比先前繁忙。但不少鋼貿(mào)商認為，這只是超跌反彈，而不是反轉(zhuǎn)，鋼材供給太大，需求還沒上來。
正在催款的鋼貿(mào)商吳先生告訴記者，現(xiàn)在只是反彈，說不定過幾天還會下跌，不過現(xiàn)在的客戶都是買漲不買跌的，所以本周業(yè)務有所增多。但是業(yè)務量和以前好的時候相比還是少的，現(xiàn)在多是貿(mào)易商來拉貨，如果下游企業(yè)沒有需求，依舊沒什么用。
這波反彈速度之快，出乎浙江乘風鋼鐵有限公司小高的意料。盡管他知道春天終究會到來，但現(xiàn)在感覺還是早了點。
“現(xiàn)在只是前期跌得太多，反彈一下，反轉(zhuǎn)可能性不大。鋼廠產(chǎn)能還是過剩，下游需求仍然不好，盡管本周業(yè)務量比前幾周多了20%到30%，但和以前好的時候比還是少了30%到40%。8月份訂的這批卷板，和現(xiàn)在的市場價相比，每噸還是虧100元左右。”
在市場里，幾位老板正聚在一起商量最近的行情，大家多少顯得有點憂心忡忡。劉老板直言：“我們補庫存是擔心后面幾天鋼材價格上漲。鋼價就跟股票一樣，有漲有跌，現(xiàn)在市場還不穩(wěn)定，基本面沒有反轉(zhuǎn)，下游用量不大，沒有明顯上升，反彈恐怕不會持續(xù)很久。”
分析》》
洗牌的同時，市場正在規(guī)范
不管是這波反彈后杭州鋼貿(mào)商的謹慎，還是先前寒冬中大家的冷靜應對，杭州城北鋼市的經(jīng)營戶蔣先生告訴記者，杭州鋼材圈還是可以的，多是實買實賣，信譽度還算好，買空賣空的人很少，卷鋪蓋走人的也很少，做倉儲也比較正規(guī)，多是本地人。在這次寒冬中，杭州鋼貿(mào)商整體來說還可以，沒有上海和無錫那么嚴重。
“而值得思考的是，出問題的鋼貿(mào)企業(yè)多是把鋼貿(mào)行業(yè)當成融資平臺，然后拿著錢去做房地產(chǎn)、借高利貸和挪作它用，這些企業(yè)才會出問題。個人到銀行的資金鏈條斷掉，會給個人造成一時的困擾，但不大會讓你趴下。”
記者獲悉，上海鋼貿(mào)圈之前出過事，現(xiàn)階段不少外地的鋼貿(mào)企業(yè)謹慎起見，已不在上海放貨。為規(guī)避風險，浙江物產(chǎn)金屬集團有限公司華東部項目經(jīng)理夏軍也親自跑到上海了解倉庫運作情況，盡管走訪的幾家國有倉庫沒有問題，但公司還是決定從8月起加快上海的銷售節(jié)奏，減少價格下跌和貨物被倉庫質(zhì)押的風險，同時在形勢明朗前減少鋼廠直發(fā)上海的鋼材量。
“杭州地區(qū)的鋼貿(mào)企業(yè)主要面對的是浙江各地下游的終端生產(chǎn)企業(yè)，通過向鋼廠訂貨轉(zhuǎn)而質(zhì)押給銀行套取資金的情況并不普遍。即使庫存資源面臨價格下跌的風險，但浙江地區(qū)有廣大企業(yè)的生產(chǎn)需求，加上良好的資信狀況，能夠有效降低鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營風險。這也是浙江到目前為止沒有發(fā)生危機的一大原因。”夏軍分析。
盈利模式正在悄然變化
正如一位鋼貿(mào)商說的，只有夕陽的企業(yè)，沒有夕陽的產(chǎn)業(yè)。“大家都覺得冬天很可怕，但如果沒有冬天，如何迎來春天?”高正達說。就在鋼貿(mào)企業(yè)傳統(tǒng)的買進賣出的經(jīng)營模式受到前所未有挑戰(zhàn)的同時，大家紛紛思考起未來的道路。
黃英杰指出，鋼貿(mào)企業(yè)要由過去依賴“賣產(chǎn)品”賺取差價，轉(zhuǎn)變?yōu)閲@貿(mào)易主業(yè)提供增值服務，靠“賣服務”獲取利潤，拓展企業(yè)生存發(fā)展的空間，實現(xiàn)貿(mào)易商向服務商的根本轉(zhuǎn)變。他的話說出了大家的心聲。
鋼貿(mào)商蔣先生認為，今后鋼貿(mào)商的出路，一部分是轉(zhuǎn)型，一部分是踏踏實實做服務。暴利時代過去，最后大家都扎根于這個行業(yè)做服務，為上下游做好潤滑油的作用。俞建平建議鋼貿(mào)商可以向發(fā)達國家學習，擺脫以前做大庫存、盲目進貨的粗放模式，走向“按需訂貨”的成熟模式，為終端企業(yè)做好服務。
而早在幾年前，浙江物產(chǎn)金屬集團有限公司已開始探索由傳統(tǒng)的貿(mào)易模式向現(xiàn)代流通服務模式轉(zhuǎn)變，從供應商向服務商轉(zhuǎn)變的新路子。
夏軍介紹：“目前，我們嘗試為生產(chǎn)企業(yè)提供倉儲、加工、配送等服務，將工廠生產(chǎn)過程中資源的采購、原材料加工、物流配送等工作集中到物產(chǎn)物流基地集中解決，提高下游終端企業(yè)的生產(chǎn)效率，減少下游終端企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，降低它們的生產(chǎn)成本，從而提高貨物的附加值。并且通過我們的平臺整合需求，將材料最大程度利用，通過服務獲得收益。我們還通過提供一定期限的回款周期，減輕下游客戶的資金壓力，解決一些中小企業(yè)存在的融資難問題。”
“現(xiàn)在企業(yè)已幫上百家終端客戶提供了類似的服務，雖然目前的量還不是很大，集成效應尚未顯現(xiàn)，但前景很不錯。”夏軍說。(我要不銹鋼)
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